[なにわ大阪民俗資料館]
2004.1.10

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商 人 の 心 得

−栃本天海堂「店員心得」を軸に−

その6

田野 登

『大阪春秋 第102号』 大阪春秋社 2001.3 より



◇禁転載◇

五、「安くなく共得心して買ってもらふ」−商品知識 (1)

 「店員心得」の第三項目には、「商売はサービスを徹底的にせねばならん。情熱をこめてやる。安くするだけがサービスでない。安くなく共、得心して買ってもらふ」とある。本当のサービスは、顧客の商品への格別の信頼によって、高価であっても、得心づくで買ってもらうことにあるというのである。近世の「住友家の家憲」に「何にても常の相場より安きもの持来り候とも根本を知らぬものに候へば少しも買ひ申間敷候左様の物は盗み物と可心得候」とある。安物への警戒心を怠らぬことを説いている。大事なことは、商品の「根本」である。どこから出回っているのかを確かめない限り販売できないのである。それが「信用」なのである。

 生鮮食料品の場合の商品知識は、明瞭に商売に発揮される。果物店(港区)では「いいものは産地で決まる」と言う。「リンゴなら信州の山の上。ミカンなら九州・紀州。メロンなら静岡」といった具合である。ハウス栽培・冷凍技術の向上・遠距離輸送の迅速化が進む今日においても産地による「銘柄」が生きている。あるいは、産地自体が、「銘柄」となって商品価値に付加しているのである。「新鮮さが第一」と言う魚屋(港区)は、「素人の目」をよく見抜いている。若い消費者は、「見てくれだけで買う」と。いっぽう、年輩の消費者は、「安いものには値段で抵抗が多い」とも言う。「素人は光っている魚は新鮮だと思うが、アブラがないだけのことである」と言う。アブラがのっていたらドロンとなるが、鮮度とは何の関係もないらしい。「素人は魚の目を見て買うことがあるが、水浸けだから関係ない」のである。生活様式の都市化は、「自然」を見る目を失っている。それだけに「自然志向」「自然食品」流行の時世、消費者は「自然」に乗せられやすい。そこでは、商人の経験・勘にもとづく、したたかな商品知識がモノをいうのである。

 伝統を重んじる高価な商品の場合、その商品にまつわる作法・しきたりなどを顧客に理解してもらうことが財布の紐を緩ませる第一歩である。高級品に関する商品知識は、並大抵のものではない。そこには、さまざまな作法・しきたり・禁忌を弁(わきまえ)えなければならないからである。心斎橋筋の老舗の呉服屋(中央区)では、さまざまな慶弔事における着物の作法を述べる。図柄に関しては、「亀甲、青海波の図柄は喪・中喪(法事)には使わない」と言う。喪・中喪に使ってもよい図柄は、「夢の字・蓮・菩提樹である」と言う。慶弔両方に通用する図柄は、「雲・霞」であると言う。人・人形といった生き物の図柄を嫌がる人もいるとも言う。色に関する禁忌もある。「宮中では黒を着てはいけない」と言う。禁色である。そのいっぽう、商売人は、作法を押しつけたりはしない。そればかりか「一枚の網で鯨からチリメンジャコまでは獲れない」に至っては、開き直りともとれることばである。昨今の伝統を弁えない客に手を焼いている風にも聞き止めた。


「商人の心得」目次/その5/その7

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